Den kommercielle servicerobotindustri har udviklet sig i Kina i næsten ti år, og i øjeblikket fokuserer den hovedsageligt på tre typer markeder: hoteldistribution, cateringdistribution og kommerciel rengøring. Denne artikel vil hovedsageligt diskutere udviklingstendensen og investeringsmulighederne for kommercielle servicerobotter inden for rengøringsområdet.
Kernepunkt
Det smarte rengøringsmarked har en stor plads, og den nuværende markedsstørrelse er stadig lille, og det vil være nok til at rumme flere virksomheder i fremtiden. I fremtiden vil markedsstrukturen ikke være domineret af én virksomhed, men vil være sameksisterende af flere virksomheder, og forsendelsesvolumen kan opretholdes i størrelsesordenen 1,000 enheder;
Kundens købsbeslutning, produktkraft er den første, det vil sige at opnå produkter, der kan implementeres praktisk og kan levere bekvemme rengøringstjenester til rengøringspersonale. Det andet er pris og bekvemme vedligeholdelsestjenester, hvilket også er grunden til, at et stort antal kanaludbydere kan overleve i lang tid. Kanaludbydere reagerer hurtigt på lokalisering og opretholder et godt forhold til kunderne i lang tid;
En typisk forskel på 2B-markedet og 2C-markedet er, at beslutningstagningen på 2B-markedet er mere rationel, og konkurrencen mellem flere virksomheder er vigtigere.
En af kernekonkurrenceevnen for intelligentrengøringsrobots er forståelsen af rengøringsområdet, som er kerneevnen til at understøtte batch og kontinuerlig forsendelse af produkter. Det er ikke svært for startups at sende deres produkter på kort tid. Men hvis de ikke forstår rengøringsområdet på plads, vil det være svært at følge med efterfølgende tjenester, hvilket i sidste ende vil føre til uholdbare batchforsendelser.
01. Markedsoversigt
Den kommercielle rengøringsbranche er hovedgrenen af rengøringsbranchen, hvilket refererer til den generelle betegnelse for industrier, der yder rengøringsværktøjer, produkter og serviceydelser til offentlige kommercielle steder som kontorbygninger, indkøbscentre, hoteller, restauranter mv. til industrirengøring og civilrengøring. Kommercielle rengøringsrobotters hovedfunktion er at erstatte manuelt kommercielt rengøringsarbejde.
Markedsplads
På nuværende tidspunkt er der omkring 100,000 rengøringsfirmaer i Kina, omkring 10 millioner rengøringsansatte og et årligt servicegebyr pr. indbygger på 60,000. Det er groft anslået, at der er et markedsareal på næsten billioner. Hvis rengøringsrobotter kan erstatte 10-15 procent af arbejdskraften, kan markedspladsen nå op på næsten 100 mia.
Markedsstørrelse
Det kommercielle rengøringsmarked har en stor markedsplads, men på nuværende tidspunkt er kommercielle rengøringsrobotter ikke blevet implementeret i vid udstrækning, og industriens indtrængningsgrad er stadig meget lav.
Ifølge beregningen fra Yiou Think Tank vil markedsstørrelsen for Kinas kommercielle rengøringsrobot om 2020 være 5,81 milliarder yuan, en år-til-år-stigning på 120,0 procent. I 2025 vil markedsstørrelsen nå RMB 74,91 milliarder.
Vækstlogik for kommerciel rengøringsindustrien
Med udviklingen af samfundet og den tilsvarende vækst i det offentlige rum, især efter den nye kroneepidemi, forbedres folks standarder for renlighed og hygiejne, befolkningens aldring har ført til en reduktion af arbejdsstyrken, og den blå krave arbejdskraft kraften er faldet, og unge er tilbageholdende med at engagere sig i denne industri. Kvaliteten af personalet i branchen er lav, mobiliteten er høj, og ledelsen er vanskelig. Disse sociale problemer katalyserer direkte væksten i efterspørgslen efter robotudstyr.
02. Udviklingshistorie for kommercielle rengøringsrobotter
Området erhvervsrengøring har i mange år været et arbejdskrævende område. Områder som boliger, kommercielle ejendomme og offentlige byrum blev først renset helt manuelt. Siden 2010 er udenlandske producenter af traditionelt rengøringsudstyr gradvist kommet ind på hjemmemarkedet, såsom storstilede manuelle gulvskrubbere, små og mellemstore håndholdte traditionelle rengøringsudstyr osv. Er efterhånden blevet populært på hjemmemarkedet. Efter mange års udvikling, traditionelt rengøringsudstyr i Kina, er der allerede en ret høj penetrationsrate, og manuelt drevne gulvskrubbere kan ses overalt i indkøbscentre, transportknudepunkter og andre steder. Samtidig, da traditionelt rengøringsudstyr ikke er blevet frigjort fra arbejdskraftens lænker, selv om det har forbedret arbejdseffektiviteten betydeligt, er andelen af lønomkostninger på rengøringsområdet stadig meget høj (mere end 80 procent ifølge statistikker). Industrien har et presserende behov for smartere enheder for at frigøre arbejdskraft.
I de senere år er flere og flere intelligente rengøringsrobotter begyndt at dukke op. Kernen i denne type rengøringsrobot er lavhastigheds ubemandet autonom kørsel. Den kombinerer ubemandede og rengøringsfunktioner for grundlæggende at løse problemet med høje lønomkostninger.
03. Konkurrencedygtigt landskab for kommercielt rengøringsmarked
På det kommercielle rengøringsmarked er der hovedsageligt to typer aktører: traditionelle professionelle rengøringsudstyrsproducenter og ny generation af smart rengøringsudstyr opstart. Inden for professionel rengøring er der mange traditionelle producenter, der har eksisteret i årtier eller endda hundreder af år. For eksempel har Kärcher og Diversey udviklet robotprodukter gennem samarbejde eller selvforskning.
Derudover er Avidbot (Canada) blandt startups i øjeblikket det mest udbredte professionelle rengøringsrobotprodukt i verden. Markedsstrukturen i Kinas kommercielle rengøringsindustri er meget fragmenteret, og det er et ekstremt fragmenteret og fragmenteret marked. Kendte virksomheder som Kärcher rangerer først i indenlandske forsendelser, men de tegner sig kun for 7 procent af markedsandelen i det lange løb, og markedsandelen er den anden. Den anden er Yangzi Group, med en markedsandel på omkring 5 procent .
Producenter af traditionelt rengøringsudstyr
Grundlagt i 1935, Kärcher (Kärcher) er en global leder inden for rengøringsområdet med over 3,000 produkter, der sælges i hundredvis af lande og regioner rundt om i verden, med 50,000 servicesteder. Det årlige salg beløber sig til 2,8 milliarder euro, og det årlige salg i Kina er i størrelsesordenen 3 milliarder yuan.
Yangzi Industry er et velkendt rent mærke i Kina. Siden 1980 har den lært tysk teknologi, og har udviklet og produceret rengøringsudstyr efter tyske standarder. Rengøringsudstyrsseriens produkter er blevet eksporteret til mere end 100 lande og regioner. Den kumulerede salgsvolumen af udstyr er 460,000 enheder, og der er mere end 150,000 kunder. .
Hako er velkendt inden for det globale rengøringsfelt med en årlig omsætning på næsten en milliard amerikanske dollars. De vigtigste anvendelsesscenarier for dets produkter er kommunal sanitet og byrengøring. Produktkvaliteten er fremragende. Dens ulempe er, at den er dyr. Universal Studios Beijing købte deres produkter.
Sammenlignet med Hago er Kärcher mere baseret på volumen og sælger flere produktlinjer til lave priser. Dets forhandlernetværk er modent, og prisen på dets produkter er relativt tæt på folk i udlandet, men prisen er stadig et premiumprodukt for indenlandske kunder.
Andre udstyrsproducenter, såsom Tennant, Nilfisk osv., er også ret dyre, og deres globale salg er betydeligt. I øjeblikket sendes de på det indenlandske high-end marked. Forsendelsesvolumen er dog ikke høj, og den høje pris er en hindring.
Samtidig har Kinas kommercielle rengøringsmarked et stort antal små brands/white-brand-virksomheder med et årligt salg på mindre end 100 millioner yuan. Lokaliseringen er alvorlig. Mens vi sælger rengøringsudstyr, leverer vi også udstyrsdrift og -vedligeholdelse.
Smart rengøringsudstyr opstart
Gaoxian Robotics blev grundlagt i 2013 og fokuserer hovedsageligt på forskning og udvikling og salg af rengøringsrobotter. Det er den første virksomhed i branchen, der leverer SLAM-løsninger. Dens hovedprodukter er lavhastigheds ubemandede kommercielle fejemaskiner/scrubbere. På nuværende tidspunkt har Gaoxian landet mere end 1,000 projekter i mere end 30 lande og regioner rundt om i verden, og dets andel af ejendomsejendomme har nået 80 procent . Top ejendoms- og detailkunder har opnået genkøb, og deres benchmarkkunder inkluderer: Shanghai Xingye Taikoo Hui, Pudong Century Plaza, Alipay Shanghai Headquarters, Nanxiang Infinity City osv.
Fra forsendelsesperspektivet er hjemmemarkedet i øjeblikket inden for intelligente rengøringsrobotter, og Gaoxian Robot er en absolut førende virksomhed.
I september 2021 gennemførte Gaoxian Robot næsten 1 milliard yuan i serie C-finansiering, ledet af softbank Vision Fund og Capital Today, med en værdiansættelse efter investering på 8,8 milliarder yuan. De førende investeringsinstitutter på markedet er stadig villige til at investere så stort et beløb til denne høje værdiansættelse på dette tidspunkt, hvilket også fra siden bekræfter, at hældningen på rengøringsservicebanen er lang og snedækket, og spillet er langt fra slut. .
Med uddannelsen af Gaoxian Robot på markedet er flere og flere hold begyndt at komme ind på markedet. I de seneste to år har mange nye start-up-virksomheder lanceret smarte rengøringsprodukter og modtaget investeringer fra venturekapitalinstitutioner, såsom Shanghai Tangen Intelligent, Suzhou Pattner et al.
Rengøringsmarkedets høje loft og den lave udbredelse af kommercielle rengøringsrobotter på nuværende tidspunkt betyder, at dette spor stadig har store muligheder for startups og investeringsinstitutioner. Markedet inden for intelligent rengøring er et stort spor på flere hundrede milliarder. Selvom Gaoxian Robot har en høj markedsandel, er markedet langt fra overfyldt, og fremragende startups har stadig mulighed for at dukke op.
04. Forretningsmodelanalyse
Fordelingsmodel
I distributionsnetværket for producenter af traditionelle rengøringsudstyr er bruttoavancen for hvert led grundlæggende mellem 10 procent og 25 procent. Tager man den håndholdte støvsuger med den højeste forsendelsesvolumen af Kach som eksempel, er forhandlerens pris omkring 9,000 yuan, og terminalprisen er 12,000 yuan. Uden at tage hensyn til forhandleren på andet niveau er bruttofortjenesten omkring 25 procent.
På dette stadium er terminalprisen for smart rengøringsudstyr på markedet stort set 150,000-200,000 yuan. Hvis styklisteomkostningerne for produktet kan være mindre end 50,000 yuan, kan det give tilstrækkelig bruttofortjeneste til alle kanaler i hele distributionsprocessen, så distributionstilstanden er mere stabil.
Direkte salgsmodel
Fordelen ved direkte salg er, at det direkte kan nå ud til slutkunder og nyde høj bruttoavance. Ulempen er, at det kræver enormt mange penge at etablere et direkte salgssystem fra bunden, og det er svært at opnå rentabilitet før store forsendelser. Etableringen af et produktsalgssystem er en meget langsom og vanskelig proces.
Samtidig er der mange vertikale felter på det kommercielle rengøringsmarked, såsom indkøbscentre, logistiklagre, hospitaler, skoler, fabrikker, og kanalressourcer på forskellige områder kan ikke genbruges. Det er grunden til, at det kommercielle rengøringsmarked altid har været decentraliseret og lokaliseret i mange år. , effektiviteten af selvbygget direkte salgssystem er lav.
Fordelene ved det direkte salgssystem kan kun bringes i spil i tilfælde af store forsendelser, som kan stabilisere slutkunderne og nyde højere bruttoavance. Og det er en kæmpe udfordring for startups.
ODM-tilstand
Lever intelligente rengøringsmaskiner til traditionelle rengøringsudstyrsproducenter (såsom Kärcher, Yangzi, Hyde osv.) i form af ODM, og brug deres distributionssystem til at opnå hurtige masseforsendelser.
Traditionelle producenter af rengøringsudstyr har etableret et strengt og komplet distributionssystem. Tager vi Kärcher som eksempel, har den mere end 500 forhandlere på det kinesiske fastland. Der er næsten 100 medarbejdere på hver tur, og tidsfristen for eftersalgsreaktion til slutkunder er strengt kontrolleret inden for 24 timer. Etableringen af denne type system ligner 4S butikssystemet for biler, som er modent og stædigt.
05. Udviklingsstrategi for intelligent rengøringsrobot
Forsknings- og udviklingsvanskelighederne ved intelligente rengøringsrobotter er hovedsageligt i to aspekter: rengøringsknowhow og automatisk kontrol. For de fleste startup-virksomheder er rengørings-knowhow en mangel, som ikke er nem at udfylde.
Der er to forhindringer for hardwareprodukter med automatisk kontrol. Den ene er forskning og udvikling af produkter 0-1, som kræver mange kapital- og talentinvesteringer, og den anden er masseproduktion af 1-10, som kræver et stærkt samarbejde mellem forsyningskæden og salgskanaler og partiet af produkter. I tilfælde af forsendelse kan produktets pålidelighed poleres, og prisen på produktet kan reduceres kraftigt på samme tid.
Gaoxian Robot startede fra automatisk kontrol. I de seneste år har det modtaget enorm kapitalstøtte og har nok styrke til at bygge sine egne kanaler til forsendelse, forsøg og fejl og akkumulere knowhow i rengøringsbranchen. På dette stadium, begrænset af det overordnede investerings- og finansieringsmiljø på det primære marked, er talenter og midler også koncentreret i førende virksomheder. Hvis der ikke er tilstrækkelig økonomisk støtte til nystartede virksomheder, vil det være meget svært at starte fra bunden i rengøringsbranchen.
Hvis du vælger at samarbejde med traditionelle udstyrsproducenter/-agenter i den tidlige udviklingsfase for at levere deres oems og bruge deres modne distributionskanaler, vil det være en mulighed for smarte rengøringsrobotstartups at opnå masseforsendelser i det tidlige stadie, men på Samtidig ligger risikoen i agenternes stabile samarbejdsforhold, set ud fra markedserfaring, er det mest pålidelige forhold aktieinvesteringsforholdet, det vil sige, hvis udstyrsproducenterne og slutkunderne kan opnå egenkapitalandele, udviklingen vil være forholdsvis glat.
06. Branchestatus set fra investeringsinstitutternes perspektiv
Slutkunder har stadig en tendens til at samarbejde med udstyrsleverandører og kanalleverandører, som de har samarbejdet med i lang tid. Langsigtede og stabile samarbejdsrelationer og responsiv eftersalgsservice i realtid er i fokus for kundernes bekymringer, og det er også en af hovedårsagerne til, at det er svært for startups at vinde nye kunder.
Slutkunder har brug for en komplet rengøringsløsning, ikke kun én rengøringsenhed. Det, den har brug for, er en vaskemaskine med et intelligent navigationssystem, ikke en robot med en vaskefunktion.
På nuværende tidspunkt har indenlandske teknologibaserede nystartede virksomheder stadig en relativt lav forståelse af rengøringsindustrien. På nuværende tidspunkt har mange nystartede virksomheder opnået gennembrud inden for produkt 0-1, men der er stadig lang vej igen før kommercielle masseforsendelser. Produktforsendelse er et rengøringsmiddelværktøj, og der er stadig mange trin, der skal overvindes.
Smart rengøringsudstyr vil konkurrere mere i pris og service i fremtiden. Produktkraft er den første, efterfulgt af pris og service.
Så længe 2C-produkter opfylder bestemte salgsargumenter, og derefter markedsføring gennem online og offline kanaler, kan du få betydelige forsendelser på kort tid, og der er ikke meget pres på eftersalget. Du behøver kun at sikre produktets beståelsesrate, ikke for meget. Du kan returnere den. 2B's produkter vil dog være en meget stor forretningskæde fra den tidlige kundeefterspørgsel til de senere vedligeholdelses-, vedligeholdelses-, eftersalgs- og endda leasing-forretningsmodeller, som kræver særligt høje driftsevner for hele virksomheden.
Det smarte rengøringsmarked har meget plads. Den nuværende markedsstørrelse er stadig lille, og markedspotentialet er enormt. Det vil være nok til at rumme flere virksomheder i fremtiden. I fremtiden vil markedsstrukturen ikke være domineret af én virksomhed, men flere virksomheder vil eksistere side om side, og forsendelsesvolumen kan opretholdes i størrelsesordenen 1,000 enheder.
Produktkraft kommer først i kundernes købsbeslutninger, det vil sige evnen til at opnå praktiske produkter, der kan levere bekvemme rengøringstjenester til rengøringspersonalet, efterfulgt af pris og bekvemme vedligeholdelsestjenester. Dette er også grunden til, at et stort antal kanaludbydere kan overleve i lang tid. Lokaliseringen af kanalhandlere reagerer hurtigt og opretholder et godt forhold til kunderne i lang tid.
En typisk forskel på 2B-markedet og 2C-markedet er, at på 2B-markedet er beslutningstagningen langsom, og konkurrencen mellem flere virksomheder er vigtigere. Deltagelse sker gennem bud. Derfor bliver 2B-markedet ikke et one-size-fits-all-marked, og flere virksomheder løber tør på samme tid.
En af kernekompetencerne for intelligente rengøringsrobotter er forståelsen af rengøringsområdet, som er kerneevnen til at understøtte produkter, der kan sendes i batches og kontinuerligt. Det er ikke svært for startups produkter at sende på kort sigt, men hvis rengøringsområdet ikke er godt forstået, vil det være svært at følge med de efterfølgende tjenester, som i sidste ende vil føre til uholdbare forsendelser.
07. Brancheudviklingstendenser
I det lange løb er den generelle retning for maskiner, der erstatter arbejdskraft, sikker, især inden for kommerciel rengøring. Gennemsnitsalderen for de eksisterende medarbejdere i erhvervsrengøringsområdet er nået 60 år, og deres fysiske funktioner er ikke egnede til manuelt arbejde. Ejendomsejerne beskæftiger fortsat ledende medarbejdere, hvilket også udgør en betydelig risiko for dem selv.
Robotteknologien forventes at gøre mere end blot at rense jorden. På nuværende tidspunkt er robotter på rengøringsområdet i det væsentlige store fejemaskiner og vaskemaskiner. Efterspørgslen inden for kommerciel rengøring er dog 3D tredimensionel. Rengøringen og steriliseringen, rulletrapperensning, facaderengøring, toiletrensning osv. Overalt i rummet erstattes af maskiner. Menneskelige behov er relativt stærke, og det er også blå oceaner, som robotstartups endnu ikke har sat sine ben i.